在破解難題中開(kāi)創(chuàng)工作新局面

如果說(shuō)市場(chǎng)是企業(yè)的生命，那么銷售工作就是這生命力強(qiáng)弱的關(guān)鍵。銷售工作做得好，則生命力強(qiáng)，企業(yè)充滿生機(jī)，活力滿滿；反之，則生命力弱，企業(yè)發(fā)展受限，步履艱難。面對(duì)企業(yè)不太樂(lè)觀的經(jīng)營(yíng)情況，井礦集團(tuán)新能源事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)班子知重負(fù)重，迎難而上，緊緊抓住“市場(chǎng)銷售”這一關(guān)乎企業(yè)生存發(fā)展的命脈關(guān)竅做文章，在全面調(diào)研、摸底的基礎(chǔ)上，實(shí)施了既符合企業(yè)實(shí)際，又符合工作需要、職工利益的“集中銷售”新模式，積極破難解困，奮力開(kāi)創(chuàng)轉(zhuǎn)型發(fā)展新局面。

集中資源  銷售活起來(lái)

新能源事業(yè)部下屬公司包括大有機(jī)電、工貿(mào)公司、科技公司、通鴻環(huán)保，除了通鴻環(huán)保作為一個(gè)項(xiàng)目公司外，其它三個(gè)公司都面臨著需要加大市場(chǎng)開(kāi)拓力度，加強(qiáng)銷售工作的局面。新能源事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)班子在充分調(diào)研后，針對(duì)三個(gè)公司雖然產(chǎn)品種類不同，但同屬工業(yè)產(chǎn)品，且都面向工礦企業(yè)，市場(chǎng)重合的特性，提出了“集中銷售”的理念，并于2020年10月底著手實(shí)施。

“集中銷售”模式下，由事業(yè)部對(duì)所屬各公司產(chǎn)品、人才等進(jìn)行整合集中，統(tǒng)一調(diào)度，并配套推出了銷售人員培訓(xùn)、分派、考核、獎(jiǎng)懲、業(yè)務(wù)配合等一攬子具體舉措，事業(yè)部層面對(duì)于銷售工作的統(tǒng)籌作用得以最大發(fā)揮。

事業(yè)部對(duì)各公司銷售工作進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，每月召開(kāi)銷售分析會(huì)、每季度召開(kāi)銷售研討會(huì)、年度召開(kāi)銷售表彰會(huì)；搭建事業(yè)部業(yè)務(wù)平臺(tái)，為銷售人員開(kāi)拓市場(chǎng)積極創(chuàng)造條件；建立區(qū)域銷售網(wǎng)點(diǎn)，在下屬銷售隊(duì)伍中進(jìn)行資源整合，組成區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)；印制新能源事業(yè)部產(chǎn)品宣傳冊(cè)，建立新能源事業(yè)部產(chǎn)品網(wǎng)頁(yè)，并將鏈接產(chǎn)品網(wǎng)頁(yè)的二維碼加印在銷售人員名片上，銷售人員面向市場(chǎng)銷售的不再僅僅是本公司的產(chǎn)品，還包括事業(yè)部所屬其他公司的產(chǎn)品——能夠滿足工礦企業(yè)多方面需求的系列產(chǎn)品組合；遇到困難、問(wèn)題，銷售人員還可以通過(guò)事業(yè)部業(yè)務(wù)平臺(tái)，呼叫救助，及時(shí)得到同事們的各方面幫助。

以前的單兵作戰(zhàn)，轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的整體聯(lián)動(dòng)，分散的力量得到了有效“集中”，形成了拳頭合力，也為銷售工作注入了活力。

集中管理  作風(fēng)強(qiáng)起來(lái)

新能源事業(yè)部各公司銷售人員人事關(guān)系隸屬原單位，但由事業(yè)部借助網(wǎng)絡(luò)手段進(jìn)行集中管理。

建立新能源事業(yè)部銷售工作微信群、釘釘群，并制定運(yùn)行管理辦法，從嚴(yán)從實(shí)要求。每天所有銷售人員都要限時(shí)簽到，并發(fā)布自己的工作內(nèi)容、行程去向、業(yè)務(wù)進(jìn)展等信息。在這里，各公司銷售人員的工作情況完全透明公開(kāi)，除了能夠達(dá)到無(wú)形督促的作用外，也增進(jìn)了大家對(duì)彼此的熟悉和了解。在群里，銷售人員還可以發(fā)布招投標(biāo)等其它方面的信息，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)商機(jī)的啟發(fā)和業(yè)務(wù)方面的配合。

新能源事業(yè)部現(xiàn)有銷售人員30名，素質(zhì)參差不齊，有的還是新手。立足于提高業(yè)務(wù)能力，事業(yè)部對(duì)銷售隊(duì)伍集中進(jìn)行培訓(xùn)規(guī)劃，做到年度有規(guī)劃，月度有安排，通過(guò)走出去請(qǐng)進(jìn)來(lái)的方式，聘請(qǐng)專家、銷售能手授課，力爭(zhēng)對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行接待禮儀、合同簽訂語(yǔ)言運(yùn)用、談判技巧等系統(tǒng)培訓(xùn)，使大家進(jìn)一步掌握銷售技能，高效開(kāi)展工作。同時(shí)，每月召開(kāi)一次銷售工作座談會(huì)，組織大家暢所欲言，分享工作經(jīng)驗(yàn)、心得體會(huì)，在相互學(xué)習(xí)切磋中，增長(zhǎng)銷售智慧，共同提高業(yè)務(wù)水平。

工作開(kāi)展的無(wú)形化督促、業(yè)務(wù)技能的全面培訓(xùn)、銷售智慧的不斷提升，集中顯現(xiàn)于銷售人員工作作風(fēng)的實(shí)質(zhì)化轉(zhuǎn)變，積極走出去拓展業(yè)務(wù)蔚然成風(fēng)。

整合激勵(lì)  業(yè)績(jī)提起來(lái)

為充分調(diào)動(dòng)銷售人員積極性，提高工作熱情，全力開(kāi)拓市場(chǎng),促進(jìn)各版塊業(yè)務(wù)的發(fā)展，新能源事業(yè)部打破公司界限，對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行集中整合，制定銷售達(dá)標(biāo)考核辦法，健全完善激勵(lì)機(jī)制。

2020年10月份，在督促各公司按原政策落實(shí)銷售人員提成兌現(xiàn)后，事業(yè)部要求各公司重新制定了新的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，強(qiáng)化考核激勵(lì)；在銷售提成方面實(shí)行更靈活的方式，做到不同公司的銷售人員，在開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)享受相同待遇，銷售哪個(gè)公司的產(chǎn)品，按哪個(gè)公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策來(lái)執(zhí)行。事業(yè)部每月組織召開(kāi)一次銷售工作分析會(huì)，對(duì)當(dāng)月銷售狀況進(jìn)行評(píng)比，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，查找不足，同時(shí)督促各公司及時(shí)兌現(xiàn)銷售人員業(yè)務(wù)提成，從而調(diào)動(dòng)和保護(hù)銷售人員的積極性。

為增強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活力，新能源事業(yè)部提出“全員銷售”理念，與銷售人員執(zhí)行同樣待遇，從事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)做起，以上率下，帶領(lǐng)大家共同把銷售工作做好。同時(shí)，以活動(dòng)為載體，組織開(kāi)展了銷售工作“四比四看”勞動(dòng)競(jìng)賽，積極推進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)拓取得實(shí)效。

一系列富有成效的舉措，激發(fā)了銷售工作的內(nèi)生動(dòng)力，銷售人員精神面貌發(fā)生了明顯變化，主動(dòng)工作的積極性得到很大提高，銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了新的增長(zhǎng)。“集中銷售”模式試運(yùn)行以來(lái)，新能源事業(yè)部開(kāi)拓新用戶7家，新增銷售訂單1000余萬(wàn)元。

風(fēng)起云涌正當(dāng)時(shí)，蓄勢(shì)揚(yáng)帆破浪行。從單兵作戰(zhàn)到整體聯(lián)動(dòng)，從被動(dòng)執(zhí)行到主動(dòng)工作，以“干”字當(dāng)頭、“實(shí)”字托底、因“企”制宜的新模式、新思路成效初顯。進(jìn)入辛丑牛年，企業(yè)發(fā)展邁向新征程，新能源事業(yè)部上下正積蓄牛力鼓足牛勁，沿著“集中銷售”這條新路子奮蹄躬耕，繼續(xù)做強(qiáng)市場(chǎng)，做好效益，努力為集團(tuán)公司轉(zhuǎn)型發(fā)展做出新貢獻(xiàn)！

（井礦集團(tuán)黨建工作部    馮仲英）