華藥營銷公司：創(chuàng)新培訓(xùn)方式 加速核心引擎 助推營銷轉(zhuǎn)型

今年上半年受疫情影響，醫(yī)藥行業(yè)面臨醫(yī)保控費(fèi)力度不減、分級(jí)診療加速落地、網(wǎng)上處方藥銷售熱度提升等趨勢(shì)變化，制劑藥市場(chǎng)銷售也受到巨大沖擊。結(jié)合外部嚴(yán)峻形勢(shì)，華藥營銷公司確立了“開放合作 加強(qiáng)覆蓋 細(xì)化管理 提升素質(zhì)”的下半年工作思路，以“三懂一提升”為抓手，實(shí)施全方位精細(xì)化管理和全品種營銷，加速核心引擎，提升管理效率，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，助推營銷模式轉(zhuǎn)型，確保完成下半年任務(wù)指標(biāo)。

為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品全員營銷、全產(chǎn)品商業(yè)合作、全產(chǎn)品日常學(xué)習(xí)、全產(chǎn)品創(chuàng)新營銷的目標(biāo)，華藥營銷公司人力資源部制定出階段性培訓(xùn)計(jì)劃和考核評(píng)估方案，通過學(xué)習(xí)夯實(shí)“三懂一提升”的根基，借助培訓(xùn)打造“懂政策、懂產(chǎn)品、懂客戶”的營銷鐵軍。9月初，營銷公司全體員工進(jìn)行線上產(chǎn)品知識(shí)考試，478人通過考試，通過率達(dá)92%，全員全產(chǎn)品培訓(xùn)第一階段達(dá)到預(yù)期效果。

創(chuàng)新培訓(xùn)模式  打造“鐵軍”培訓(xùn)品牌

營銷公司目前有在崗員工539人，423人常年駐外做一線銷售工作。傳統(tǒng)的集中現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)顯然受時(shí)間、場(chǎng)地、人員的制約。6月初，培訓(xùn)計(jì)劃啟動(dòng)。借助公司現(xiàn)有的軟件和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，人力資源部與網(wǎng)絡(luò)信息部共同開發(fā)線上培訓(xùn)模塊，涵蓋線上調(diào)研、答題、信息統(tǒng)計(jì)、效果評(píng)估四個(gè)方面。人力資源部將網(wǎng)絡(luò)云課、線上互動(dòng)課堂、線下授課&模擬商業(yè)談判等智能化教育手段融入到全員培訓(xùn)中，用全新的培訓(xùn)模式打破束縛一線銷售業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)的障礙壁壘，打造營銷公司特色的‘鐵軍’培訓(xùn)品牌。

培訓(xùn)第一階段以面授+網(wǎng)絡(luò)會(huì)議的形式，分別對(duì)中、基層管理干部和銷售部門所有業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了產(chǎn)品知識(shí)優(yōu)勢(shì)及賣點(diǎn)培訓(xùn)。與此同時(shí)，營銷公司結(jié)合線上培訓(xùn)需求調(diào)研結(jié)果，將產(chǎn)品知識(shí)濃縮成300道題庫，導(dǎo)入培訓(xùn)模塊系統(tǒng)。7月初，系統(tǒng)每天從題庫中抽取20道固定題，訂單式發(fā)送給所有員工（以業(yè)務(wù)板塊人員為主），參與人員必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)一次完全答對(duì)所有問題才能通過當(dāng)天測(cè)試。8月初轉(zhuǎn)換成隨機(jī)答題模式，每天從系統(tǒng)中隨機(jī)抓取20道題進(jìn)行推送，增加答題難度，加速員工對(duì)相關(guān)知識(shí)的掌握。答題參與人數(shù)、考試結(jié)果等數(shù)據(jù)在培訓(xùn)模塊后臺(tái)實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)，結(jié)果一目了然。新穎的培訓(xùn)形式寓教于樂，在提高員工的參與度與主動(dòng)性的同時(shí)，大大降低了培訓(xùn)成本。

模擬商業(yè)談判，促進(jìn)“實(shí)戰(zhàn)”應(yīng)用落地

與線上答題同步進(jìn)行的知識(shí)手冊(cè)口袋書推廣，再次強(qiáng)化了全員對(duì)全產(chǎn)品知識(shí)的掌握。為了檢驗(yàn)階段性培訓(xùn)效果，人力資源部舉辦了“營銷公司產(chǎn)品知識(shí)現(xiàn)場(chǎng)模擬演練賽”，各銷售部門總監(jiān)、副總監(jiān)以及市場(chǎng)管理中心產(chǎn)品策劃部和醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)部人員自由組合，將商業(yè)談判情景搬到比賽現(xiàn)場(chǎng)，客戶拜訪、學(xué)術(shù)推廣、產(chǎn)品介紹等環(huán)節(jié)活靈活現(xiàn)，各組參賽選手根據(jù)營銷模式、產(chǎn)品屬性積極開動(dòng)腦筋，使演練環(huán)節(jié)更加貼近商業(yè)談判實(shí)戰(zhàn)，達(dá)到了在業(yè)務(wù)談判中學(xué)以致用的目的。

華藥股份公司先后與國藥控股、上藥控股、中國醫(yī)藥—重慶醫(yī)藥簽署戰(zhàn)略合作后，營銷公司各業(yè)務(wù)板塊的辦事處也積極構(gòu)建 3+2+N 的商業(yè)結(jié)構(gòu)，與這些商業(yè)公司進(jìn)行全產(chǎn)品對(duì)接、商業(yè)洽談、合作落地，大家發(fā)現(xiàn)，本次培訓(xùn)中掌握的全產(chǎn)品知識(shí)及商業(yè)談判技巧，在此時(shí)發(fā)揮了應(yīng)有的作用。新藥銷售部一辦事處主任說，“以前我們見客戶給他們介紹的也僅限于手中銷售的新藥品種，這次全品種培訓(xùn)，我對(duì)普藥品種、基層推廣品種也都了解了，現(xiàn)在跟戰(zhàn)略合作商業(yè)對(duì)接，這些品種我都能介紹給客戶了。”

加速核心引擎  助力營銷模式轉(zhuǎn)型

全員全產(chǎn)品培訓(xùn)只是“提升全員綜合素質(zhì)”的有力舉措之一。營銷公司還從“左手、右手兩手都要抓”做起，打造具有“加速引擎”的內(nèi)核隊(duì)伍，助力營銷模式轉(zhuǎn)型。

左手以辦事處為基礎(chǔ)業(yè)務(wù)單元為抓手，強(qiáng)化對(duì)辦事處主任的業(yè)務(wù)能力與管理能力的提升——通過對(duì)重點(diǎn)7個(gè)辦事處的新、普藥合并管理，提升大辦事處主任對(duì)全渠道、全局綜合布局及掌控能力；右手抓職能部門服務(wù)水平與業(yè)務(wù)水平的提升——職能部門全體人員，要求做到一切以銷售目標(biāo)為導(dǎo)向，服務(wù)和管理雙項(xiàng)支持。

“市場(chǎng)的競(jìng)爭力除了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更重要的是高素質(zhì)的隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)全員全產(chǎn)品營銷，高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)是核心引擎，只有全體人員的素質(zhì)提升了，引擎的動(dòng)力自然加速。”營銷公司總經(jīng)理郝瑞霞說。

（華藥營銷公司  孟蕾 宋書靖/文）